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 销售人员如何通过利益捆绑赢得客户信任?
信息来源:砖机网   浏览次数:226     2019-8-3 11:50:19
在客户的一次采购中,客户中每个参与采购决策的个体角色通常都会存在一定的个人诉求,并且会将其掺杂到采购决策当中,从而在一定程度上影响到最终的采购决策,因此,销售人员应该重视对于客户的这些个人诉求的把握和处理,通常客户在有了足够的信任后,才会透露出这些个人的诉求,因此,信任关系阶段通常是处理这部分内容的恰当时机。
首先是准确掌握客户的个人诉求。一方面可以在日常与客户的往来过程中对客户所表露出来的信息进行分析,从中捕捉到客户的诉求想法,另外也可以选择适当的时机与客户直接进行这方面的沟通,直接让客户说出自己的诉求想法。
当掌握了客户的个人诉求后,接下来就可以根据实际情况对客户这些诉求进行响应,就诉求的达成给出一定的承诺,当然承诺的兑现应该是以厂商达成销售目标为前提,这样,就相当于形成了厂商与客户个人双方之间利益的捆绑,通过这样的捆绑,使双方结成了一个利益共同体,双方具有了共同的利益和目标。这样,一方面可以更紧密的抓住了客户,避免被竞争对手争取,另一方面,可以认为此时客户已经成为了厂商的支持者,成为了真正愿意帮助厂商赢得竞争、赢取销售的角色,最后,在某些情况下,客户中的个体为了达成个人利益,可能会让渡出部分组织利益,或者说可能会愿意以部分组织利益来交换个人利益的达成,这样就可以在客户采购决策过程中帮助厂商争取到更多的利益。
首先,需要注意的是,利益捆绑一定是以双方之间达成了足够的信任关系为前提基础的,因为当客户对厂商还没有产生足够的信任时,客户可能会出于安全考虑,并不会向厂商表露出自己的真实想法,同时,对于不信任的厂商所做的承诺,客户通常也是谨慎应对,而不会因为厂商给出了承诺就轻易明确或转变自身立场。同样,厂商在缺乏足够的客户信任时一方面不一定能准确的把握到客户的核心诉求,另一方面,此时给出过多的承诺反而会显得冒昧,容易引起客户的警惕和不安情绪。
其次,客户利益是多样化的,不同的个体可能会有不同的具体诉求内容,销售人员既要避免凭主观猜测来断定客户的诉求想法,也要避免思路僵化,用单一的利益内容去匹配全部客户个体。以及,客户的利益诉求不一定是单一的,可能会有多个方面的诉求想法,但会存在主次之分,销售人员也应当根据实际情况来进行分析,再给出相应的反馈和承诺。
最后,销售人员也可以依照实际情况主动向客户呈现厂商能够提供给对方利益,对于一些过于谨慎的客户,可能不愿意主动的向厂商透露自己的诉求想法,或者有一些厂商愿意提供但客户并没有想到的利益内容,或者厂商为了更紧密的争取客户,而愿意提供出更多的、超出客户期望的利益内容等,在类似这样的情况下,销售人员就可以主动的向客户进行利益的呈现,当然,这也是要以双方充分信任为前提基础。面积分,这些利益内容的呈现可能会有一部分与前两阶段所进行的价值呈现的内容相重叠,但相较于价值呈现的内容,这一阶段所呈现出的内容通常更为私密、与客户个人的关联更为紧密。

 
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